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Intro ......

 

마케팅, ‘화이트러브’ 성장시장에서 시장선도기업의 전략대안 전략적 철수전략 경쟁자 혹은 잠재경쟁자 기존 포지션 방어전략 시 장 확 장 정면방어전략 - 적극적 - 대응적 - 적극적 - 대응적 측면전략 시장선도자 시장선도기업의 전략- 기존포지션방어전략 개념 기존 또는 잠재경쟁자들의 공격을 어렵게 하는 강력한 요새를 구축하는 것,케팅 자료 성장전략-차별화 전략의 의미 레포트 [마케팅]성장전략-차별화 전략의 의미..zip 마케팅 자료 성장전략-차별화 전략의 의미 [마케팅]성장전략-차별화 전략의 의미 차별화 전략의 의미 제품수명주기별 마케팅 전략 시간 (년) 제품 군별 판매 (원) 단위 당 이익 (원) 도입기 단위 당 이익 판 매 수명주기의 확장 성장기 시장격변기 성숙기 쇠퇴 또는 확장기 성장기시장의 특징 성장기 시장이 매력적인 이유 시장점유율의 확대가 상대적으로 용이함 성장기에서의 점유율 확대가 성숙기에 비해 기업에게 더 많은 가치(이익)를 제공함 상대적으로 가격 경쟁이 덜 치열함 성장기동안의  ......

 

 

Index & Contents

마케팅 자료 성장전략-차별화 전략의 의미 레포트

 

[마케팅]성장전략-차별화 전략의 의미.ppt 문서 (첨부파일).zip

 

 

마케팅 자료 성장전략-차별화 전략의 의미

 

[마케팅]성장전략-차별화 전략의 의미

 

차별화 전략의 의미

제품수명주기별 마케팅 전략

시간 (년)

제품 군별 판매

(원)

단위 당 이익

(원)

도입기

단위 당 이익

판 매

수명주기의

확장

성장기

시장격변기

성숙기

쇠퇴 또는 확장기

성장기시장의 특징

성장기 시장이 매력적인 이유

시장점유율의 확대가 상대적으로 용이함

성장기에서의 점유율 확대가 성숙기에 비해 기업에게 더 많은 가치(이익)를 제공함

상대적으로 가격 경쟁이 덜 치열함

성장기동안의 조기시장진입은 기술적 전문성의 확보 · 유지에 중요함

 

성장기 시장에서 시장 선도기업의 전략 ? 시장점유율 전략

기존고객의 유지

후기 제품수용자의 선택적 수요를 흡수? 전체적인 매출성장

본원적 수요의 확대

Ex) 한국낙농육우협회 : 윤정수 VS 류시원, ‘화이트러브’

 

성장시장에서 시장선도기업의 전략대안

전략적

철수전략

경쟁자

혹은

잠재경쟁자

기존 포지션

방어전략

시

장

확

장

 

 

정면방어전략

- 적극적

- 대응적

- 적극적

- 대응적

측면전략

시장선도자

시장선도기업의 전략- 기존포지션방어전략

개념

기존 또는 잠재경쟁자들의 공격을 어렵게 하는 강력한 요새를 구축하는 것, 기존의 시장포지션을 계속 유지 · 강화시키는 것

적절한 환경

기존 및 잠재 고객들의 욕구가 동질적인 경우

자사제품이 대중시장에서 이미 높은 인지도와 선호도를 확보한 경우

고객의 인지도와 선호도 구축에 중요한 핵심영역(R&D, 마케팅, 고객서비스) 에서 충분한 역량과 자원을 확보한 경우

주요 경쟁자가 핵심영역에서 충분한 역량과 자원을 갖고 있지 못한 경우

마케팅 프로그램

기존고객 만족 및 충성도 향상 (철저한 품질관리, 지속적인 제품개선, 서비스강화(특정고객 전담팀 등) 등

반복구매의 촉진 및 구매과정의 단순화(품절방지, 자동 재주문시스템 도입 등)

고객과의 장기적인 관계구축

시장선도기업의 전략- 측면 방어전략

개념

경쟁우위가 아직 확보되지 않은 영역으로 시장도전자가 진출하는 혹은 진출 하려는 시도에 대처하는 것

? 자사의 핵심브랜드를 더 강화시키면서 경쟁제품을 겨냥한 제2의 브랜드를 도입함

적절한 환경

소홀한 시장을 강화

ex) 혼다의 ACURA

주의점 : 고가격-고품질 ? 중저가격 대 시장 : 자기잠식효과(cannibalization effect)

질레트의 right guard ? good news

시장선도기업의 전략- 정면/시장확장전략

* 정면방어전략

개념

? 이미 기반이 확보된 핵심시장에서의 우위를 더욱 강화해 나가는 공세적 방어를

취하거나 경쟁사의 공격이 가시화되는 시점에 적극적으로 반격하는 전략

? 가격 위주의 정면방어전략은 일시적 경쟁우위만을 제공

성공조건

단위당 원가절감, 고객서비스 향상, 차세대 제품개선을 위한 추가투자

 

시장 확장전략

개념

? 신규의 여러 세분시장에서 자신의 포지션을 구축함으로써 각 세분시장별로 높은 점유율을 유지하는 것

성공조건

다양한 제품이나 마케팅프로그램을 개발할 수 있는 자원과 능력을 보유하고, 시장이 소규모 세분시장으로 분산되어 있는 경우

성장시장에서 시장후발기업의 전략대안

포위전략

정면공격전략

게릴라

공격

표적경쟁사

측면공격전략

도약전략

시장도전자

시장후발기업의 전략- 정면공격전략

개념

선도자(주요경쟁자)의 핵심시장에 대한 공격을 통해 점유율을 확대하는 것

제품시장의 고객이 비교적 동질적이고 하나 이상의 경쟁사들이 그 시장에서 이미 확고한 기반을 구축한 경우에 적절함

 

성공조건

기존고객들의 특정상표에 대한 충성도가 높지 않고 시장도전자의 자원과 역량이 경쟁자에 비해 우수한 경우

저가격 · 판촉에 토대를 둔 정면공격은 지속적 경쟁우위를 가질 수 없음

많은 수의, 잘 훈련된 영업사원의 적극적 활용은 경쟁우위의 확보에 기여함

 

 

 

시장후발기업의 전략- 도약/게릴라전략

도약전략(leapfrog strategy)

? 경쟁사와 확실히 차별화된 제품이나 서비스의 제공을 통해 점유율을 확대시키는 것

? 성공조건 ? 경쟁사들 보다 우수한 기술의 보유, 탁월한 제품 및 공정 엔지니어링 능력

고객에게 자사제품의 우수성을 설득시키기 위한 마케팅자원의 보유

 

게릴라공격전략(guerrilla attack strategy)

? 표적경쟁자의 시장기반이 매우 강하지 않은 제한된 지역시장들을 중심으로

기습공격을 감행하는 것

? 사용수단 ? 판매촉진활동, 지역광고, 법적제소

? 대규모 경쟁사들은 게릴라 공격에 대한 정면대응이 어려울 수 있음

→ 동일한 규모의 제품가격할인이 상대적으로 높은 비용증대를 유발시킴

시장후발기업의 전략- 포위/측면공격전략

포위전략(encirclement strategy)

? 경쟁자들이 별 관심을 보이지 않는 몇 개의 소규모 세분시장을 동시에 공략하는 것

? 유리한 시장상황 ? 전체시장이 다양한 용도의 세분시장으로 나누어져 있고 욕구에서

서로 차이가 나는 여러 지역시장으로 나누어져 있는 경우

 

측면공격전략(flanking attack strategy)

? 표적 경쟁기업의 약점을 겨냥함으로써 점유율을 획득하려는 것

→ 기존경쟁자들이 무시하고 있거나 잘 충족시키지 못하는 세분시장을 집중 공략함

? 성공조건 ? 고객욕구와 선호도에 맞춘 제품특성과 서비스의 개발, 선택적 수요의

 

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시장점유율 전략 기존고객의 유지 후기 제품수용자의 선택적 수요를 흡수? 전체적인 매출성장 본원적 수요의 확대 Ex) 한국낙농육우협회 : 윤정수 VS 류시원, ‘화이트러브’ 성장시장에서 시장선도기업의 전략대안 전략적 철수전략 경쟁자 혹은 잠재경쟁자 기존 포지션 방어전략 시 장 확 장 정면방어전략 - 적극적 - 대응적 - 적극적 - 대응적 측면전략 시장선도자 시장선도기업의 전략- 기존포지션방어전략 개념 기존 또는 잠재경쟁자들의 공격을 어렵게 하는 강력한 요새를 구축하는 것, 기존의 시장포지션을 계속 유지 · 강화시키는 것 적절한 환경 기존 및 잠재 고객들의 욕구가 동질적인 경우 자사제품이 대중시장에서 이미 높은 인지도와 선호도를 확보한 경우 고객의 인지도와 선호도 구축에 중요한 핵심영역(R&D, 마케팅, 고객서비스) 에서 충분한 역량과 자원을 확보한 경우 주요 경쟁자가 핵심영역에서 충분한 역량과 자원을 갖고 있지 못한 경우 마케팅 프로그램 기존고객 만족 및 충성도 향상 (철저한 품질관리, 지속적인 제품개선, 서비스강화(특정고객 전담팀 등) 등 반복구매의 촉진 및 구매과정의 단순화(품절방지, 자동 재주문시스템 도입 등) 고객과의 장기적인 관계구축 시장선도기업의 전략- 측면 방어전략 개념 경쟁우위가 아직 확보되지 않은 영역으로 시장도전자가 진출하는 혹은 진출 하려는 시도에 대처하는 것 ? 자사의 핵심브랜드를 더 강화시키면서 경쟁제품을 겨냥한 제2의 브랜드를 도입함 적절한 환경 소홀한 시장을 강화 ex) 혼다의 ACURA 주의점 : 고가격-고품질 ? 중저가격 대 시장 : 자기잠식효과(cannibalization effect) 질레트의 right guard ? good news 시장선도기업의 전략- 정면/시장확장전략 * 정면방어전략 개념 ? 이미 기반이 확보된 핵심시장에서의 우위를 더욱 강화해 나가는 공세적 방어를 취하거나 경쟁사의 공격이 가시화되는 시점에 적극적으로 반격하는 전략 ? 가격 위주의 정면방어전략은 일시적 경쟁우위만을 제공 성공조건 단위당 원가절감, 고객서비스 향상, 차세대 제품개선을 위한 추가투자 시장 확장전략 개념 ? 신규의 여러 세분시장에서 자신의 포지션을 구축함으로써 각 세분시장별로 높은 점유율을 유지하는 것 성공조건 다양한 제품이나 마케팅프로그램을 개발할 수 있는 자원과 능력을 보유하고, 시장이 소규모 세분시장으로 분산되어 있는 경우 성장시장에서 시장후발기업의 전략대안 포위전략 정면공격전략 게릴라 공격 표적경쟁사 측면공격전략 도약전략 시장도전자 시장후발기업의 전략- 정면공격전략 개념 선도자(주요경쟁자)의 핵심시장에 대한 공격을 통해 점유율을 확대하는 것 제품시장의 고객이 비교적 동질적이고 하나 이상의 경쟁사들이 그 시장에서 이미 확고한 기반을 구축한 경우에 적절함 성공조건 기존고객들의 특정상표에 대한 충성도가 높지 않고 시장도전자의 자원과 역량이 경쟁자에 비해 우수한 경우 저가격 · 판촉에 토대를 둔 정면공격은 지속적 경쟁우위를 가질 수 없음 많은 수의, 잘 훈련된 영업사원의 적극적 활용은 경쟁우위의 확보에 기여함 시장후발기업의 전략- 도약/게릴라전략 도약전략(leapfrog strategy) ? 경쟁사와 확실히 차별화된 제품이나 서비스의 제공을 통해 점유율을 확대시키는 것 ? 성공조건 ? 경쟁사들 보다 우수한 기술의 보유, 탁월한 제품 및 공정 엔지니어링 능력 고객에게 자사제품의 우수성을 설득시키기 위한 마케팅자원의 보유 게릴라공격전략(guerrilla attack strategy) ? 표적경쟁자의 시장기반이 매우 강하지 않은 제한된 지역시장들을 중심으로 기습공격을 감행하는 것 ? 사용수단 ? 판매촉진활동, 지역광고, 법적제소 ? 대규모 경쟁사들은 게릴라 공격에 대한 정면대응이 어려울 수 있음 → 동일한 규모의 제품가격할인이 상대적으로 높은 비용증대를 유발시킴 시장후발기업의 전략- 포위/측면공격전략 포위전략(encirclement strategy) ? 경쟁자들이 별 관심을 보이지 않는 몇 개의 소규모 세분시장을 동시에 공략하는 것 ? 유리한 시장상황 ? 전체시장이 다양한 용도의 세분시장으로 나누어져 있고 욕구에서 서로 차이가 나는 여러 지역시장으로 나누어져 있는 경우 측면공격전략(flanking attack strategy) ? 표적 경쟁기업의 약점을 겨냥함으로써 점유율을 획득하려는 것 → 기존경쟁자들이 무시하고 있거나 잘 충족시키지 못하는 세분시장을 집중 공략함 ? 성공조건 ? 고객욕구와 선호도에 맞춘 제품특성과 서비스의 개발, 선택적 수요의. 마케팅 자료 성장전략-차별화 전략의 의미 레포트 JY .